胡品福

从2005年开始，药店从平价之争转为了高毛利之争，而且愈演愈烈，大有祖国山河一片大好之势。现如今，谁不做高毛利，谁就是傻瓜似的。但这条路真的很好走吗？笔者认为并非就是一条康庄大道。

笔者最近走访了苏州两个平价药店，发现了两种不一样的风景：

6月27日下午2点左右，笔者来到了A店，门店冷冷清清，诺大的卖场只有稀稀拉拉几个顾客，空闲的店员三三两两站在一起或闲聊、或倚靠货架。笔者仔细浏览了下整个店面的药品，发现大都被高毛利充斥着，、而品牌药品或被打压到货架、柜台的角落旮旯里，或根本就没有。笔者假装成为顾客来购买乌鸡白凤丸，该店的乌鸡白凤丸有6个之多，作为专业人士的笔者看到6个同类产品都有点眼花缭乱了，何况是并不专业的顾客呢。当女店员得知笔者有购买乌鸡白凤丸的意思，就极力给笔者推荐营口宏升药业生产的，说这个产品如何如何地好。笔者说想买同仁堂的，她马上告笔者药品都是按照标准来生产的，不管哪个厂家的都一样，而且同仁堂的价格比较贵。笔者说你拿药给我看，她说该药刚卖完，要明天才来货。笔者摇了摇头，暗中将乌鸡白凤丸各厂家、价格给记下后，离开了该店。

下午3点左右，笔者来到了B店。B店的情况和A店截然相反，中药柜台店员在忙于为顾客调剂中药，西医柜台的店员要么接待顾客，要么在整理柜台商品，一片繁忙的景象。笔者又特意转了转，非常诧异，在这里你看不到杂牌货，清一色的品牌。笔者同样假装成为顾客来购买乌鸡白凤丸，女店员非常有礼貌地接待我，问我是给谁买，是什么症状。笔者回答后她告诉我他们店的产品都是品牌，而且价格都很便宜，你自己喜欢哪个厂家就拿哪个厂家。笔者不停地点点头。随后，笔者找到了该店的负责人，告诉他笔者的身份后，笔者同样将该店乌鸡白凤丸各厂家、价格给记下做如下比较（见下表）：

该店负责人对笔者说：在前两年，同行药店都在做高毛利的时候，他们没有跟风，而是一直坚持做平价、做品牌，虽然毛利没有多大上升，但我们赢得了顾客的口碑，赢得了持续的客流。比如阿胶块，我们只卖东阿牌的一种，不卖其他厂家的。外面都卖165元一盒（500克）的价，而我们只卖161元一盒。许多顾客走来走去，还是到我们药店来买药，他们都说只有我们药店坚持卖品牌，价格也最实惠了。笔者听到这里，已经明白B店成功的道理了，在其他人都在同质化竞争的时候，他却走了差异化，而这差异化往往是许多药店所忽视的。

反过来说说A药店，笔者从消息人士处得知，A店主推的高毛利产品——营口宏升的乌鸡白凤丸，购进价只要4元，零售价为16.2元，毛利高达400%。而且消息人士还告诉笔者，自从2005年下半年A店开始推行高毛利以来，该店的毛利虽然提高了，但客单价、客流量和销售额均全线下滑，而且一年比一年往下降。

其实，国内有些药店就类似于A店，过于注重高毛利、过于强化或滥用店员的荐药权、过于讲究自身的赢利模式，而将自己的衣食父母——顾客撇到了一边，这其实是把衣食父母往外赶。目前大行其道的高毛利产品是源于信息的不对称，绝大多数顾客对药店目前泛滥的OEM或联合荐药的真正秘密并不知情。试想一下，假如哪一天顾客知晓了打破虚高药价的平价药房如今在大卖高毛利产品，大肆赚取顾客的钱财，那顾客一定会象当初抛弃传统药店一样抛弃这些平价药店，那时候也是平价药店（包括类似大卖高毛利产品的其他药店）发生诚信危机的时刻。

笔者认为，药店系统的品牌营销和专业服务营销才是属于自己的康庄大道。笔者也将在随后的文章中继续和大家共同探讨药店品牌营销和专业服务营销等问题。